广告设计创意宣传原理
一个人的成功只有15%是依靠专业技术，而85%却要依靠人际交往、有效说话
等软科学本领。
——卡耐基
君子爱才 取之有道
一个商业谈判的成功范例
日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了
两种不同的谈判方式，也许正是两种不同的谈判方式才导致了此次谈判双方成功与
失败的迥异。
谈判伊始，美方首席代表便拿着各种数据、技术保证、谈判项目、开销费用等
一系列的材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的反馈意见。
而日本公司的代表则一言不发，只是埋头仔仔细细，从头到尾地做着笔记。当美方
代表讲了几个小时之后向日本公司代表征询意见时，日本公司代表却显得茫茫然不
知所措，好像对此事项一无所知，只是反复地重复着“我们不清楚”，“我们还没
有做好准备”，“我们事先根本未搞技术数据”，“请给我们一些时间再回去准备
一下”之类的话。迹象表明日本公司对这次谈判根本没作什么准备。双方的第一次
谈判只能这样不明不白地结束了。几个月后，双方的第二次谈判又开始了。美方公
司代表卷土重来，而日本公司则以谈判不得力为由撤换了上次的谈判代表团而另派
代表团。因对上次钓谈判结果一无所知，一切和上次谈判一样，日本人显得在这个
谈判中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了这次谈判。
几个月后，日本公司又如法炮制了第二次谈判，再一次令美国代表无功而返。
这样，美国公司的老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视中公司
的技术和基础，于是就下了最后通碟：如果半年之后日本公司仍然如此，那么两公
司的协定则不得不被迫取消。其后不久，美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术
资料，以逸待劳，单等半年之后双方的最后一次谈判。
没想到，几天之后，日本公司竟然主动派出由前几次谈判团的首要人物组成的
庞大的谈判团，不请自来，直飞美国要求谈判。美国公司在惊愕中仓促上阵，匆忙
将原来的谈判团成员召集起来与日方谈判。这次谈判日本代表一反常态，不但掌握
了以往谈判中美方代表说出的技术数据，而且详详细细地说出了日方技术数据及相
关的资料并进而拿出双方协定的草样，要求立即进行双方公司的合作。美方代表一
下子就晕了，谈判团自解散之后就根本末再就这个问题在一起进行过磋商和分析，
因而美国公司代表猛地陷人了被动挨打的地位。日本代表却得势不饶人，咄咄逼人;
美国人不得不按日本人的设想在协议上签了字。但当协议发生效力时，美国人才发
现自己这一方根本就受到了对方的欺骗，双方获利不均，但却又悔之晚矣。
占去对手的时间
唐高宗时，吐蓄势力日渐强大，引得西突厥归附，以便共同吞并吐谷浑。唐朝
干预吐蓄的吞并活动，于是导致双方的和亲关系破裂。唐朝声明对付吐蕃，援西突
原酋长阿史那都支为左骁卫将军，让他与吐蕃脱离关系。
阿史那都支表面上臣服唐朝，但暗地里却仍与吐春联手，一起侵扰唐朝西境。
唐朝欲发兵征讨西突厥，史部待郎裴行俭启奏唐高宗说道：“现在吐蕃强盛，西突
顾已表示与我朝修好，我们不便公开两面用兵。现在波斯王去世，其子泥涅斯作为
人质还在我京师，不如遣使把泥涅斯送回国去继位。途经西突厥时趁机行事，或许
可以不战而降西突厥。唐高宗听后觉得有理，遂命裴行俭为使者，护送波斯王子回
波斯继位，实际上则是要借机降服西突顾。阿史那都支也知道裴行俭一行的目的绝
非这么简单，也派遣了不少刺探，以便不断向他报告裴行俭的一举动。
公元679年盛夏，裴行俭到达西州，西州众官吏都出城迎接。裴行俭召集酉州的
豪杰子弟千余人跟随，四处扬言说天气实在太热，不想急急远行，等到天凉之后再
启程西行。
阿史那都支本来担心裴行检会趋势猛攻，如今听说裴行俭要留在西州，天凉时
才会来西突厥，自然万分高兴，一下子放松下来，到处寻欢作乐，消磨难熬的酷暑，
丝毫不加防范。
裴行俭又召集西州四镇的酋长，对他们说道：“以前我在西州时最喜欢打猎，
现在正好闲着没事，我想重游旧日猎场，同时游遍各地，不知谁愿与我同行?”当
地人本以游猎为生，一听此言，所有酋长子弟及下属，都欣然应声同行。裴行位又
说：“你们既愿与我同行，就应该听我约束。”众人自然又齐声应允。
于是裴行俭精选其中的万余人马，编成队位以打猎为掩饰，暗中加以操练，待
时机成熟，他便急令队伍抄小路向西快速行进，过不了几日便来到了阿史那都支的
部落附近。在阿史那都支牙帐10余里的时候，裴行俭派遣使者去向阿史那都支问候。”
阿史那都史见唐使突然来到自己的营帐，异常惊慌。后来见使者安详平和，也
不指斥他与吐蕃暗地勾结串联之事，更没有要讨伐的意思，这才慢慢放下心来。本
来阿史那都支已与部下商量清楚，从现在开始积蓄力量，单等秋凉时与唐军决一雌
雄。如今唐兵冷不防地来到眼前，负隅顽抗无异于自取灭亡，而且从唐使的态度来
看，唐朝似乎还不至于马上动手，干脆与之周旋，故意装出一副尊唐的样子，只率
子弟亲信500余人前去拜访裴行俭。
裴行俭表面上表示欢迎，暗地里却早已设下埋伏，一等阿史那都支等人进入营
帐，号令立下，伏兵从四处涌出，500余人被悉数拘禁起来。
裴行俭兵不血刃，擒获了西突厥的酋长，大功告成。然后令波斯王子自己回波
斯去，留人护防安西都护府，修筑碎叶城，’巩固边防。一切缮后的事完毕后，裴
行俭自己押解俘虏东进，凯旋而紧。庆功宴上，唐高宗对他说：“卿提孤军，深入
万里，兵不血刃，擒夷叛党，真可谓文武兼备了。”
拍卖美男
平叛征战如此，商场竞争亦如此。对任何事情都要准备充足，而且不外露于形，
只要于己有利，不危害他人利益，都是做得的。
二战之后，苏联虽然经受庄严峻的战争考验，但是战争遗患非常明显，最重要
的就是男女比例明显失调。据俄罗斯最近的人口统汁资料称，在今天的俄罗斯每11
4个女子方能找到100名男性伴侣。这就使得未婚单身汉的身价尤其高贵。于是，在
莫斯科兴起一项前所未有的商业活动——拍卖美男。
不久前，在莫斯科伊侮洛夫歌剧院里的宽阔舞台上，举行了一次别开生面的大
拍卖。被拍卖的商品是10位有男子汉魅力的美男子，他们都是单身。买主呢，不用
说了，自然都是女性，看谁开的价格最高，谁就有权选择自己的意中人。至于后事
呢，是仅消魂一夜，还是做几个星期的情人，还是结为终身伴侣，那就只是买方卖
方两个人的私事了。
一阵噪耳的音乐过后，10位男子汉在彩灯下一一亮相，并在音乐的旋律声中如
时装模特一般在舞台上转几圈以向观众展示自己的魅力，同时使台下的人能够在多
个角度对舞台上的人进行仔细品评观察。主持人适时地介绍卖者个人简历、个性、
特长;两位律师还临场作为现场婚恋法律常识顾问。
买主团团围坐在舞台四周，时而翻开10位男士的个人写真本认真观察一番，时
而用望远镜对着某一位瞧上一阵，时而起身向候选人提几个问题……从她们认真的
态度上看，这次活动的意义非常重大。
主持人想出的条件极具吸引力，每位买主以200卢布为最低开价，上不封顶。成
交之后，男方能得到女方付款的20%，并可事实上得到一位或长期的女伴。当然，
凭俄罗斯男子的一贯慷慨作风，他们一定都会听从公司的劝导，在收入中至少用30
%购买礼物回赠女方。
可口可乐经营术
做任何事情都要抓住稍纵即逝的机会，利用所有的时间，一旦机会丧失，时间
错过，那就什么事情都做不成了。这虽然不是让你去不挥手段，但也讲求一定的方
法和策略。可口可乐公司经营的成功之道便是遵循这样的原则，从长计议，积少成
多。
可口可乐公司自创业以来长胜不衰，这家公司销售的可口可乐占全世界汽水消
费量的47%，是百事可乐公司销售量的两倍多。
1995年，可口可乐公司80%的营业收入来自国外，比4年前增加了50%，现在这
家公司在日本的收入比在美国的收入还多。
美国的公司屡屡栽在的日本人手里，一向以老大自居的美国人自然是万分的恼
火，总想在某一方面盖过日本人。可口可乐公司在这个问题上可算是给美国人挣足
了面子。
可口可乐公司海外销售智囊团采用接二连三地发动广告、包装、销售等无情猛
攻的办法拉拢全世界的消费者。这种方法在美国被证明是相当成功的。第二次世界
大战期间，可口可乐公司以爱国姿态随着美国军队进入了欧洲和日本。美军撤退之
后，可口可乐却在当地安了家，建立起了自己的滩头堡，成了在国外许多地方都能
买到的首批美国产品之一。
当百事可乐公司涉足饭店和快餐业的时候，可口可乐公司却悄悄地把它的软饮
料业务发展到160多个国家。国外的顾问，甚至连许多竞争者都承认，在利用潜在的
市场发展能力方面，可口可乐公司比其他任何公司都处于更有利的地位。
它的耐心比大多数公司都大得多：可口可乐公司在中国花费了15年的时间和数
百万美元，这才在前几年开始盈利。
可口可乐公司在国外驾轻就熟地运用自己在美国很奏效的那些谋略。为了表明
公司产品及影响力的无处不在，它是运动会上的主要饮料。西班牙斗牛中，澳大利
亚的骆驼比赛和新西兰的剪羊毛比赛场也有它的红白标志。
不因为利益小便不去做，这是可口可乐公司的一个经营宗旨，而许多公司却在
方面吃了大亏。无论获利多么少，公司都兢兢业业地去做。它对可口可乐的零售业
务就特别重视。在日本，可口可乐公司出版商业杂志，为夫妻店店主举办专门讲习
班，讨论如何更有效地经营和同较新式的销售方法竞争。在法国巴黎，数干家小食
品店之一的巴西斯家庭小店的屋顶上也同别的小店一样，高高地悬挂着5英尺长的充
气的可口可乐商标。
为了适应不同国家消费者的口味要求，可口可乐公司也做出了一些调整。在西
班牙，它主要作为一种混合物，甚至用来和酒掺着喝。在意大利，可口可乐越来越
成为进餐时的饮料而取代酒、牛奶或咖啡。
但是，从西藏到塔希提岛，可口可乐的包装、标志、味道，甚至连广告像都没
有怎么改变。这种方针不仅节约许多钱，而且有助于可口可乐在全世界树立美国著
名消费产品的形象。
但是，在一些从未尝到过起泡饮料的地方，可口可乐公司也有用之于这些国家
的配方，那就是改变饮料的味道。在印度尼西亚，可口可乐公司正在设法排挤那个
国家国民所嗜好的茶和热带饮料。它在那里销售草莓味、菠萝味甚至是香蕉味的汽
水。该公司在改变菲律宾人的味道方面非常成功，以至在联合国的最近一份报告中
受到批评。但是，这些方法只是作为一种竞争手段，并不违反国际间有关的法规和
协定，反正只要是自己的公司受益就行。
除了招睐消费者之外，可口可乐公司还刻意讨好全世界食品店的老板，它邀请
他们以看奥运会(可口可乐公司是奥运会的长期资助者)，还成立了一个庞大欧洲
研究机构，来研讨这些老板遇到的问题。
为了掌握自己在海外的命运，可口可乐公司大量投资，加强其瓶装系统。二战
结束后不久，当可口可乐公司开始在西班牙建立业务时，它预料会遭到这个国家酿
酒世家的抵制。于是它向他们提供了第一个可口可乐销售特许权，避开了一些问题。
从那时起，它一直谨小慎微地挑选派朋友——大多数是当地贵族和工商业界的大亨，
这才逐渐占领了当地的市场。
赚钱不依流水势 到头终是一场空
人往高处走，水往低处流
中国有句俗话“人往高处走，水往低处流”，是说人总要有所追求，不能庸庸
碌碌地过一辈子。其实赚钱也是一样，只要你准备充分，不以一种极度过分的欲望
去追求，那么财源定会滚滚而来。
好好为自己的将来做全身心投人的构想，然后努力去实践这些构想。只要讨出
了真正的努力，你一定会有所得的。
世人赚钱的方式有两种：一种是用力，一种是用智。肩挑背扛使力气，这就叫
做体力劳动，一般的人，只要是有体力和耐力都能胜任的。用智呢，就和用力气不
一样了。只有那些有头脑的人才能走这条路的。
赚钱需要有好的构想和方法，这一点已受到众多生意人的认同。做生意和写小
说基本很相似，有好的构思是一篇小说成功的关键，做生意有好的构思才能使自己
的生意有理有情。
美国经营哲学中有这样一条劝世良言：“如果你不能战胜对手，那就加入他们
中间去。”正是受这句话的启示，美国通用公司才通过仔细构思，安全度过了危险
期。
美国通用汽车公司是世界上首屈一指的汽车生产企业，其规模之大，牌子之响，
是别的汽车行业无与伦比的。1984年，出售各种车辆830万辆，销售总额达839亿美
元，获纯利润45亿美元。
但是，随着世界石油危机的加剧，汽油价格的上涨，又加上世界汽车行业的竞
争日益激烈，通用汽车日子越来越不好过。通用公司生产的汽车本身油耗大，又多
属豪华型的，价格昂贵，在激烈的市场竟争中连连败北，越来越站不佳脚。1991年，
公司负债竟达到30亿美元。
史密斯出任通用公司董事长后才为该公司带来了新的希望。史密斯经过仔细斟
酌之后，下定决心，及时调整策略。他采取的第一个动作就是迅速地“加入到他们
中间去”。
经过谈判，通用汽车公司与日本丰田公司签订了——项协议，在加利福尼亚的
分厂生产25万辆由“丰田”设计的轿车，以通用的“雪佛来”牌在美国市场出售，
利益均分。
丰田公司见大名鼎鼎的通用公司甘愿拜倒自己脚下，自然万分高兴。仿佛自己
的身份一时也高了许多。
然而就在此时，通用汽车公司已经在暗地里筹建自己的轻型车制造公司——农
神公司。为了防止自己的传统市场和本来的“农神”市场被日本汽车挤占过去，及
时为“农神”正式上市之前进行了试销。通用公司充分利用了这暂时合作的策略，
为自己赢得了时间，赢得了市场。通过试销，客户开始接受通用公司的新型汽车。
通用公司立刻抓住时机，投资几十亿美元，筹建农神公司。农神公司采用了新颖的
自动化设备，专门生产轻巧外型。耗油量小的小轿车，其质量和价格与日本产品相
差无几。经过几年努力，通用公司终于又在美国汽车市场中站稳了脚跟。
“黄河”断流
创新和冒险是经营者成功的秘诀，运用得当会使自己受益无限，运用不当或弃
置不用只会使自己因步自封，无所发展，甚至被别人吞并。
‘黄河”、“海燕”、“如意”，陕西红极一时的3种名牌电视机，如今在市场
上却都销声匿迹，无声无息了。
1984年7月，地处西安市的国营黄河机器制造厂，凭借自身军工企业的优势，引
进日本东芝电器公司的生产线，推出了“黄河”牌彩色电视机。同年12月，西安市
无线电一厂和地处咸阳市的陕西广播设备厂也分别建成了自己的彩色电视机生产线，
生产“海燕”和“如意”两个品牌电视机。这3个品牌的电视机，一上市便十分畅销。
当年为买一台“黄河”牌彩电，寒冬腊月里人们竟在销售点门前排成长队。当时，
“黄河”。“海燕”。“如意”彩电的年生产能力均为15万台。
如果这时三个厂家的决策者能够审时度势，立足自己现有的物质技术基础，寻
求规模经营和技术进步，使产品质量更上一层楼，必定会创造出自己的拳头产品，
扩大在消费者心目中的影响。然而，事情恰恰相反，二个厂家自此不是锐意进取，
寻求突破，而是由此止步，不思进取，甚至互相拆台。
时至今日，三家企业已是昨夜黄花，再也难现昔日的荣光了。原“如意”牌电
视机的生产厂家已被深圳康佳集团兼并，成了“康佳”电视机在西北的一个生产加
工企业。生产“海燕”彩电的西安市无线电一厂1996年8月宣告破产，原厂长强群宝
等一批企业的实权人物，因犯贪污受贿、挪用公款、读职等罪，被司法机关依法逮
捕。“海燕”折翅身亡。黄河机电股份有限公司也因企业决策层中长期的勾心斗角，
而大伤元气。1997年4月，陕西著名的企业长岭电器股份有限公司兼并了“黄河”。
至此，曾经在国内名噪一时的三个品牌的电视机的生产厂家终于折戟沉沙了，
在激烈的竞争中败下阵来。究其原因，如今在国内外颇具影响的四川长虹集团的一
位负责人说：90年代他赴四川绵阳地区的长虹集团时，就担心和惧怕陕西电视机生
产企业联合起来，这必定会导致长虹争夺彩电市场困难的增大。“可惜的是，陕西
彩电生产企业未能联合起来，痛失大好时机。”幸耶?不幸耶?
赚钱如顺水行船
安妮是一位中年妇女，在纽约的一所大学攻读文学。她被介绍给一位职业作
家，说她可以帮助这位作家编辑他已经撰写完的一系列的小故事。安妮过去从来没
有编辑过小说，但是15年前她在澳大利亚期间当过一位纪录片编辑的助理。她对戏
剧有一种自然的本能。在美国过去的15年里，安妮遇到了不少麻烦，日子过得很艰
难。为了谋生，她常常被迫于一些令人厌烦、工资极少的苦力活儿。她对这个现实
的世界充满了厌恶和仇恨，对金钱和人生的态度十分消极。六个月之前，她从事推
销旧汽车的工作，这回她又一次失业了。
尽管安妮没有此方面的工作记录，但是作家感觉到她具有编辑的灵感和直觉。
见她以后，作家决定让她试一试，作家同意3篇短篇小说付给安妮3000美元。但是，
当她跟作家在一块儿编辑完一篇小说之后，安妮内心开始琢磨也许自己付出的劳动
太廉价了，她应该获得更多的报酬。安妮为了多挣点钱，决定改变一下自己的工作
安排，将以前的按件算钱改成按时算钱。她向作家提出此事并大声争辩说他如何利
用她的廉价劳动力。作家说假如安妮能精确地计算出自己的劳动时间，他愿意这样
做并答应每个小时付给安妮25美元。安妮感到很满意，因为她每小时的工作从来都
没得到过这么多的钱。
安妮开始伏案编辑另一篇小说。不久，她便意识到扣除自己的吃饭时间，每个
小时15分钟的抽烟休息时间，以及在工作时间里上厕所的时间，她真正用于编辑小
说的时间很少。编辑第二篇小说她用了只有10个小时，这样每篇小说的报酬只是25
0美元。这时，安妮才发现自己的小聪明只不过是搬起石头砸自己的脚。她想与作家
重新谈判，她冲着作家嚷道，由于按时间计算报酬，他们之间已经被经济关系所充
斥而失去了原来的那种爱，她想重新得到那钟爱，她想恢复原来的工作安排。而作
家却回答道：“我没有失去那种爱，我一直将她埋在心中，要是你失掉了爱的话，
那该由你去把她找回来。更确切地讲，整个这件事对你来说从来谈不上爱的问题，
而仅仅是为了钱。这里发生的一切都是因为你想得到更多的钱。你想把钱攥得紧紧
的，谁知钱却从你手里溜掉了。”随后，作家让她走了。
安妮再一次失业了。
不要对钱的问题太在意，真正重要的是你是否知;宣怎样赚钱和花钱。
赚钱就如同顺水行船，要看清风向和水势，这样船才会又稳又快。赚钱也要看
清行情知潮流，顺流而上才能赚钱。
现代人的消费观念是花钱买舒服，享受一下上帝的感觉。某些酒楼饮食生意不
佳，不明真相的老板总以为是自己的厨师炒的菜不合顾客胃口，或者装修不够华丽
等原因。殊不知服务员的态度才是致命伤。如果有上好的厨师，堂皇的大厅，却聘
用傲慢无礼的服务员，那么酒楼的生意肯定会不景气。顾客掏钱要的是享受。犯不
着花钱买气受，说不定他们还会在亲朋好友面前数尽你的坏处。
相反，如果有上佳的服务态度，即使你的饭菜不怎么合胃口，装潢也不怎么华
贵，却也很难让顾客拂袖而去。
肯德基快餐业是全世界知名的企业，其商业战略的首要诀窍就是微笑。服务员
和蔼可人的微笑，可以让国房里的员工们忙碌地安心工作，而顾客就餐时也如沐春
风。这样，顾客自然会满意服务员的态度，这也就几乎等于对你的公司整体形象的
认可。
生意场上的女性
女人所欣赏的男人
有些男人，虽然外形特别赏心悦目，而且整天西装革履，春风满面，而内心却
实在没有什么让人值得赞赏的东西。这就是我们常说的金玉其外，败絮其中。女性
在交往中千万要注意防备这种金玉型的男子。如果只重外表，为他们漂亮迷人的风
度所迷惑，到时自会叫苦不迭。
阿惠是一名独身的女人。四年前，新婚的丈夫不幸遇车祸身亡。阿惠独自闯荡，
所幸的是经过这四年的努力，阿惠白手起家，为自己创下了一份不算太少的基业。
这几年中，许多人都为阿惠牵线搭桥介绍男人，但阿惠都没看上眼。不是她眼高，
她总觉得那些男人不适合自己，不会给自己带来幸福。
阿惠从事的是一家家政服务公司，除了她之外，全是清一色的男职员。许多职
员也都爱恋着既年有美貌又有钱的阿惠，纷纷向她献殷勤，但她丝毫不为之所动。
一天，一位朋友给阿惠介绍了一个名叫阿胜的男青年，阿胜便同意了。阿胜其
貌不扬但干起活来毫不惜力，很快就和其他男职员建立起了深厚的感情。阿胜并不
像其他的同龄人一样，大多具有轻漂、浮躁，不安份的缺点，相反地，他诚实、谦
虚，以诚感人，阿惠对此虽然有所耳闻，但也没有太在意，因为她的工作实在太忙
了。
做生意的人大都是弱肉强食，强者生存，因此做买卖，抛头露面的大都是男人，
女人要想在这个圈子里生存实在是太难了。少了男人的支持，阿惠独自支撑着自己
的公司，与男人巧妙周旋，不但要承受着世俗的冷言冷语，还要忍受同行的抢白和
侮辱。对此，阿惠极为苦恼，常常暗自落泪。
后来，阿惠惊奇地发现许多原先需要自己亲自过问的事情都被做得妥妥帖帖，
不用她再费心劳神，仔细一问，原来是阿胜在默默地做着这一切。不知不觉中，阿
惠对阿胜充满了一种感激和一种赞许。
一天，一个态度极其傲慢的客户闯了进来，先是无礼地命令阿胜为他擦洗汽车，
阿胜不卑不亢地拒绝了他。那家伙继而冲进阿惠的办公室，以一种成压的态度和阿
惠谈一笔生意。阿惠觉得利益太小，便婉转客气地回绝了。谁料那个客商竟大发脾
气，说自己是有背景的人，并要对阿惠动手动脚，阿惠只得狼狈地躲躲闪闪。这时，
阿胜冲进来，勇敢地用自己的拳头赶走了那个家伙。
工人们下班之后，阿惠把自己关在昏暗的办公室里，回想白天发生的事情，联
想最近的不顺利和艰难，不觉失声痛哭起来。
忽然，门开了，阿胜走进来，阿惠也不明白自己为什么没有急着擦去眼泪。阿
胜走到阿惠的身边，低声安慰着她，阿惠只感到一阵眩晕，一下扑倒在阿胜宽阔的
胸膛上。等到她醒过来时，发现阿胜正关切地注视着自己。不知不觉，他们热烈地
亲吻起来。这一夜，他们就呆在办公室里，阿惠把一个女人全部的温柔和爱意都给
了阿胜。
不久以后，他们决定结婚，公司员工没有一个人表示反对，包括那些曾经追求
过阿惠的职员。
从此，阿胜一心扑在公司的业务发展上，锐意进取，不断取得新的成绩，他们
之间的感情也越来越浓厚了。
自信与争得权利
想要创业，你就必须要有为自己争得权利的坚定信心和行动。
波姬丝是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目
被评为当地的第一流节目。可是，这五年来，她向事业的顶峰攀登时并不总是一帆
风顺，轻而易举的。
三年前，当她不得不与电视台因签订合同谈判时，她遇到了……些严重的阻力。
电视台经理向她暗示。他再与她续签合同，役让她走人，这是在照顾她，她应该感
到幸运。她很清楚地听出了弦外之音：“你是一个女人。女人们不应该咄咄逼人。”
当她要求修改合同条款时，电视台经理大发雷霆，但她强烈地相信本身的自我
价值，决不让步。每天新闻部主任都会把她叫到他的办公室，对她的工作横加指责，
而且每回训斥结束时总要说：“把这个合同签了吧。”四个月过去了，波姬丝仍然
毫不功摇，最后，电视台经理不得不同意波姬丝提出来的每项修改要求。
然而，就在她签订合同之前，她把合同拿去征询一位律师的意见，律师建议她
最好在措辞上作几处小小的改动。但当她回到电视台告知他们此事时，人们大吃一
惊，继而又一次暴跳如雷。他们对着她咆哮着说他们的忍耐力已经到了极点，甚至
直言不讳地说波姬丝的行为太自私，太缺乏道德。即使这样，波姬丝也丝毫不让步。
最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞上进行I修改。
最近，波姬丝又与一家电视台签订了一项为期三年的合同。这一回容易多了。
她说：“如今，他们知道我是一个什么样的人，我说到做到c和我在一块儿工作过的
人都对我说，我应该要求比我真正想要的更多。可是，我却不以为然。我要求他们
给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我也不会奢求，我只要求我应该得到
的。”
800件大红毛衣
女性在商战之中既有自己的不足，又有自己的优势。做生意时，常会有人利用
男性的好色探知商业信息或为自己的公司发展业务。
商场如战场，并不是一句空话。商场使用间谍往往比用于血淋淋的战场更具有
挑战性和传奇色彩，用在发展业务上也同样会取得骄人的战绩。
生意人应该知道公关事业正在悄然崛起，应该合理利用女性下属的魅力来发展
事业。女性以自己所特有的温柔和姣美，周旋于心猿意马的男人中间，巧使心计，
不但会达到目的，还会提高公司的形象。
江南某公司发展前景十分看好，只因债务难以收回，无法增加投入，始终不能
扩大公司规模。无奈，公司决策层经过慎重考虑，决定成立一个公关部，由精明干
练、有心计的年青美丽的女性充任其职。此举在当地引起轩然大波，但公司也顾不
了那么多了。
时隔不久，公关队伍成绩斐然，许多已经被宣判死刑的外债也被她们于方百计
地讨了回来。
一到欠债的公司，她们便采取了这样的招式：赖在经理的办公室里，不吃也不
喝。有的经理禁不住她们的软磨硬泡，只得不情愿地把钱拿出来。另外一些经理还
想负隅顽抗，干脆躲了出去，避而不见。于是，这些女将又用了这样的杀手铜，一
个电话拨往经理家中，向贤内助娇滴滴、柔媚媚的询问经理是否在家。如此一来二
去，经理夫人们如坐针毡，疑心丈夫在外面有了女人。家中醋海翻腾，经理们也吃
不消，只好把钱乖乖地交到这些女“讨债鬼”手上。
还有这么个例子。
在茫茫的大兴安岭森林里，有许多国有林场，这是国家主要的木材产地。每当
夜幕降临，工人们的小屋内就会燃起炭火，大家围坐一圈，欢声笑语传得很远很远。
黑山林场是众多林场中的一个。
这一夜，风雪交加。场长和几个工人正坐在火堆旁取暖。忽然门开了，火苗一
颤，一阵冷风夹杂着大片大片的雪花涌了进来，屋中的几个人不觉围紧了身上的大
衣。雪花飘尽风息处，屋里的人却又一下子都呆住了：门口不知什么时候站了一名
绝色佳人。在众人的惊愕中，那女人优美地把头巾甩在手上，灿烂地笑了笑。这一
笑，仿佛春天已经来到了这间雪夜里的小木屋。
“请问一下，谁是场长呀?”娇滴滴的一声软语。
“噢，我就是，请问你有什么事?”场长毕竟是见过世面的人，第一个惊醒过
来，一边回答着，一边紧盯着对方那清澈迷人的大眼睛。
“啊，你是场长啊，我是福州通达毛衣厂的业务员，到场长这里来推销我们厂
生产的毛衣的。”
“小姐，我们这里冰天雪地，穿的都是大衣皮衣，毛衣根本不顶事。”场长依
然保持着相当的理智。
“场长，你不要急嘛，我们的毛衣是用进口澳毛织成的，特保暖，我身上穿的
就是，我不也不冷吗?不信，咱们可以到你屋里去看看货色。”说着，那女人用醉
人的眼波挑逗着强压欲火的场长。
场长也想和这妖媚的女人多说几句，一听此言，正中下怀，忙把那几个人都打
发走，然后二人一起走进了场长的寝室。
“哎哟，场长，你这屋好热哟。”一进屋那女人便把外面的大衣脱了下来，只
穿一件曲线玲珑，体态毕露的大红毛衣。场长眼都直了。
那女人一边窃笑着，一边走到场长的身边，腆着那娇嫩欲滴的粉脸，凑近场长
的脸说道：“场长，你看我们的毛衣好不好?”
场长知觉麻木，只觉得一阵阵香气扑鼻而来，沁人心脾。想说一声好，却又觉
不妥，只能让自己的嗓音咕噜了一下。忽然，场长觉得自己那粗糙的大手被人捧起
来放在一个软软的东西上面，他不由自主地摸了几下。只听那女人咯地笑了一下，
场长低头看时，发觉自己的双手正放在女人急剧起伏的胸脯上。他觉得浑身没有力
气，想喊，嘴却被一个湿湿的软软的东西给堵上了。这时，场长才发觉那女人的另
一只手灵蛇般地软软地，滑滑地溜进他的衣服里去了……
这一夜，场长使尽了浑身解数。终于征服了那个香玉一般的女人。从未碰过女
人的场长仿佛忘记了冬夜的寒冷，觉得自己一下子伟岸雄壮了许多。
他醉了。
第二天，场长容光焕发地坐在办公室里。那个令他心魂荡漾，欲火蓬发的艳丽
女人又出现在面前，面无表情地对他说：“场长，请你在这份购买我厂800件毛衣的
合同上签字。”
“我们根本用不着毛衣穿，买这么多干吗?”
场长一脸疑惑。
“场长，你可不要忘了，昨晚上你可说我们毛衣很好啊!”
说着，那女人从随身的小包内掏出一条内裤，笑迷迷地说道：“场长，……”
场长无言，只得乖乖地签了字。但是，他的整个林厂只有不列一百个工人，这800件
毛衣卖给谁呢?
这样利用女人赚钱的方式千万要不得。如果你想赚大钱，就要充分正确地利用
你的女下属的魁力，让她施展女性的魅力。
学会借用
放着脑袋干嘛不用
在竞争激烈的商战之中，经营者都认为只要谁家的产品能推陈出新，总能领先
别人一步，那么他就能立于不败之地。
优质的产品必须以先进的科学技术为基础，没有高科技，就不能有走在前列的
优质产品。同样是一台电视机，科技含量高的，售价就高且会受消费者青睐，科技
水平低的售价低且滞销。
日本在战后利用别人的技术和产品，然后在此基础上进行追踪式超越，利用和
借助别人的成果，获得了巨大的成功，其技术水平和产品拥有市场比重已能和美国
相抗衡。对此，美国大为恼火，以莫人之道，还治其人之身。揭了日本人的厚脸皮，
贴在自己的脸上，以厚制厚。
日本人长期实行贸易壁垒政策，尖端科技和独有的技术根本不外传。对此美国
也是大伤脑筋。不过，道高一尺，魔高一丈，厚对厚也得有所创新。
日本汽车是举世闻名的，以其低廉的价格和良好的性能赢得了全世界消费者的
认可，在美国的汽车市场上也是独占鳖头。美国为了阻止这种势头的发展，扩大本
国汽车的市场占有量，只好潜心提高产品质量。无奈时机抓得晚了，发动机的质量
总和日本发动机的质量稍差一点，拆看其产品也不得要领。最终，美方只能拿出最
后……招：以参观学习为名去日本汽车厂里一探究竟。
日本人也知道来者不善，善者不来，虽然接待非常周到客气，实际上却已做好
了周密的准备工作，秘密消息全部封锁，只剩一些无关紧要的东西。美国人在日本
人的带领下故作轻松地步入其装配生产车间，他们虽然有说有笑，时不时地提几个
非常风趣的问题，但心里却非常紧张。
在发动机车间，美国人更是聚精会神，生怕错过了一点点有价值的东西。但是，
除了工人忙忙碌碌的工作场面外，他们没有获得什么有价值的信息。
但是谁也不会想到，仅隔半年之后，美国汽车发动机的质量却发生了突飞猛进
的质量提升，极大的提高了国产汽车的市场占有量，并扩大了海外业务。对此，连
精明的日本人也被弄得莫名其妙，不知所措。
其实，奥妙就在美国代表们所穿的鞋子上。原来他们的鞋子都装了特殊的吸附
装置，在发动机车间带回了不少碎屑。美国人正是利用这些得之不易的碎屑仔细研
究其成分和其在运行情况下的变化，从而使自己发动机的质量发生了质的飞跃。
我国南方有许多公司也是在国外产品的基础上下功夫，对其加以研制发展，从
而推出了更适合本国用户特点并在技术也更先进的产品。
也许有人说这是踩着别人的肩膀往上爬，有点损人利己的意味，这是一种误解。
因为在当今日益激烈的商业竞争中，行情千变万化，稍有不慎就会被对手抓住空子，
超越你。要想取胜，关键是要永远保持自己的优势，永远走在别人的前面。
这就如一对情人，本来关系非常亲密，可是一遇到第三者光临，两个人的感情
就出现了裂痕。那么被抛弃的人应该好好反省一下，为什么自己在这场竞争中处于
不利的地位呢?为什么自己不能打败对手呢?
作为巧取他人之长而求得超越和发展的人不能为传统的死板道德观念所束缚。
在这场没有硝烟的战场上，需要有积极进取的精神。如果没有，许多眼看就会到手
的东西也会离你而去，这就是固守传统道德的人的悲剧。
先下手为强
所有的商业关系都是一种合作。然而，随着时间的推移，各种新事物的产生，
原来非常融洽的合作关系也许会由团结一致的利益共享而变为尔虞我诈的勾心斗角，
总想使自己一方多获利甚至独吞全部利益。
商场如战场，同别人合作时你定要谨慎小心。也许合作初期双方都和和气气，
举止有度。由于这种融洽气氛的产生，你也许会警惕性全失，完全向对方暴露自己
的内心世界。但是，这些信息表面上看来并不太重要，只是人生活的缩影，可是有
一天，就是这些东西也许会将你推向不利甚至完全被动的地位。
埃米莉和戈利是同一种行业中受人尊敬的行家，颇有共同语言。他们决定利用
业余时间在一起搞一个与他们所学专业有关的课题。其意义将会非常重大。随着他
们把大多数的空闲时间耗费在这个非常困难的研究课题上，他们开始深入了解对方
的生活和家庭。
一年半时间过后，研究快要大功告成，戈利打定主意想要独吞这项研究成果。
但是合作之前，他已经和埃米莉签订了一份合伙契约，他想撕毁双方的契约。他拿
着契约去一位律师，律师说合同条款非常明确。想要讳约根本不可能，戈利气急败
坏，又决定从其他方面着手。
在他们闲谈之时。埃米莉曾经对戈利说自己为了逃避逃避儿时的痛苦而染上毒
瘤。于是戈利对埃米莉说她应该放弃自己在这个研究成果中所得的权益，否则他就
会把她的隐私分布于众。埃米莉立刻自动放弃了自己的益。因为她经不住这种丑闻
被公布的打击，尤其她还是一位颇受人尊敬的门诊心理学家。
埃米莉犯了两个错误。第一个显而易见，她不应该违法吸毒;第二个错误是她
太低估了对方，盲目乐观，不知道对方正在玩阴谋，因而自食其果。
吉姆布朗是美国足球史上一位赫赫有名的后卫。在一次采访中，他曾经说：
“多少回有人企图伤害我，但这只会使我变得更坚强。我摄取那种消极的能量，让
它流遍我的全身，然后再把它扔给他们。”
朋友、敌人要分清
待人要讲诚信，处世要讲宽容。
但在商业活动中决不能只讲仁义道德，只顾讲“仁义”就会忘记了自己的利益。
商场如战场。你诚对方不诚，怎么办?所以，欺人之心不可有，防人之心不可无。
《左传》中记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。那时打
仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议
他把对手射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于
是只射死了对方的驭者。后来双方又……次交战，这位仁善君王被对手捉住。对手
可不管什么礼与不礼，一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早……
点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的结果。
在日常生活中，每个人做事的方式都不同，因为他们的心理特点不一样。如果
双方正在发生争吵，适当地利用战术，就能使双方都能心平气和下来。
项羽和刘邦争夺天下。刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍
拉出来和项羽展开了对峙作战。只因布局不当，老窝被端，老爹也被项羽抓走了。
项羽眼见着用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸
皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么
请你仁慈点也分我一杯望吧。”项羽终于拿他没办法，结果失败了。
在经济竟中，抓住对方的心理，根据情况采取各种攻心战术，假造声势，就能
使对方改变主张，作出有利于你这一方的决定。
追求女性山一样。在现实生活中，往往可以听到女性这样说自己：“我真是一
个没用的女人。”其实全不足这么回事。凡是说这种话的女人大都暗含轻蔑他人的
意思，这仿佛就是在说：“你们限本不知道我真正的优点。”这些表面卑下的女性，
心里极想得到别人的称赞的以满足自己的虚荣心。如果这时你也脸皮厚一点，顺水
行船，夸赞她几句，马上就能让她信服，对你产生好感。
有个非常有名的摄影师，很有经验。他经常碰到一些故意谦虚地称身体线条欠
佳的女演员，他却反其道而行，说她们的身材非常优秀，非常出众。由于他深知她
们的心理，所以很容易地就能获得她们的配合。拍出令人满意的照片。
为自已争口气
同样的，如果你懂得攻心战术，脸面上厚一点，学会利用对方心理上的弱点而
展开攻势，那么你肯定会得到出人意料的收获。
有一位出卖工艺品的商人，他和一位客商讨价还价。当时，他手里有四个制作
得相当精美细致的工艺品，每件售价200元。客商看中了其中两件，他索价五百元，
因为他的东西一船是成套出售的。客商对他的举动很不满意，不愿成交。工艺品商
人，气之下把其中一件工艺品摔碎了。客商眼见自己喜爱的东西被摔碎了，心里非
常痛惜，忙向商人问要多少才肯成交。商人作势又要去摔另一件工艺品，客人终于
沉不住气了。他乞求商人千万不要再毁另一件了，最后他竟出一千元把工艺品买走
了。
要从别人那里多学些长处，巧取他人之长，这样你方能发挥高超的手段，为自
己多多谋得利益。
如同依赖性强的女性往往容易受骗失身，自己的生意靠别人去打理是发不了财
的。
古人说：“不争天下先。”不是不与别人争，而是要去争，有技巧地争，从别
人的成就中吸取于已有利的东西，然后发扬光大之。
这句话用在今日，也非常地适用。
做生意，跑买卖，不能事事都听从别人的，要有自己的见解、也不能总是一味
地用别人的技术，应该把精力放在开发自己的技术和产品上。这个道理应该人人都
懂，可是偏偏有人一时糊涂，依赖性发作，喊爹叫娘都来不及。因为别人的毕竟不
是你的。
现在有不少国内企业，在技术上太过分依赖外国的技术和设备，什么都是国外
先进，什么都依靠进口，完全失去主动权，不夫想着怎么利用自我基础而挖掘潜力，
以致最终吃了亏。
就如同男人常听到有些女孩子说：“我对于方向性的东西往往把握不好。”这
些女人的依赖性大都很强，不能独立自主。即使按着地图找路也往往不得要领，什
么事情都要靠别人来解决。别有用心的男人对她们稍加进攻便可将其俘获而您意玩
弄，教训值得深思。
在事业上凡事都靠别人经营的人就和这种女性一样，总是乐于接受别人的支持
和命令，丝毫没有自己的主见。别人交给的任务他一定会干劲十足，尽心尽力地去
做好，完全不为自己着想。这种人必定是以别人的意志为中心，不能自己主动地解
决问题。
商场少不得使诈
兵法中说“兵不厌诈”。诡诈作为一种策略和手段，尤其是在市场经济的条件
下，施展一些更为重要。
诡诈作为对抗策略之一，在我们与资本主义国家商人打交道中是完全可以采用，
也应当采用的。如为保护自己示以假象，令对方失去防备，这种方法在商业谈判中
运用得比较多。作为常识，人们知道商业谈判前双方的意图一般是保密的，因为谁
掌握于对方的“底牌”，谁就操纵着整个谈判过程。示假隐真，“能而示之不能”，
“用而示之不用”，“近而示之远，远而示之近”，自然成了商业谈判的常识。我
们在社会主义公德范围内有理、有利。有节地采用类似的方法是可以的。又如趋利
避害，以长击短，作为市场对抗策略，作为企业管理的普遍法则，也是可以运用的，
要具有识别本领。
原子弹=鸡蛋
二战就要结束之时，反法西斯联盟的二位巨头，美国总统杜鲁门，英国首相邱
吉尔，苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对
斯大林说美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。
他暗示说这种新武器就是原子弹。并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。
说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯了着斯大林的面部表情，希望从那张沉得如同
一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔
也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察。但
结果和杜鲁门的完全一样。事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的
一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听着你的谈话，仿佛对你们的新型
武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟恐吓斯大林，想在战争结束
时多捞取点利益。但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
其实斯大林当时的神情全是装出来的。对于杜鲁门的暗示他听得明明白白，但
他努力控制住自己的情绪。会议结束之后，他马上离开，命令自己的科研人员加紧
研制原子弹。不久，苏联也制成了自己的原子弹。
诡诈不同于欺诈，欺诈的行为是违法的，所以诡诈术和欺诈术是不同的。合理
使用诡诈术，你一定会受益无穷。
别被别人踩住你的辫子
杀人医生
在经济十分发达的法国，医务界里的医生与药商间的默契配合已成了屡见不鲜
的现象了。制药厂家为了推销自己的产品，常以“出国旅游”为诱饵来贿赂那些喜
欢享受的医生。而那些得到好处的医生们自然会在他们开出的药方中写上这些厂家
的药品名，即使这些产品比其他厂家同类药品价格要高得多。
1984年到1985年期间，医务界里发生了一场微型心脏启搏器的风波，人们至今
还记忆犹新。
当时，那些制造启博器的厂商为了把自己的产品推销出去而煞费苦心，绞尽脑
汁，手段之一是与医生搞什么“研究协定”。“学习旅游”，以此作为对使用其产
品的医生的一种犒赏;手段之二，同意用他们的医疗器械产品，厂商即为这些医院
或私人诊所免费安装有关设备，如专门生产心脏启博器的孔特隆公司就提出，凡是
购买他100台微型心脏启博器，公司就提供价值60万法郎的其他设备安装费的优惠条
件;手段之二，竟相跌价以薄利多销的方法来取得巨大利润。法兰西心脏医疗器械
公司将他们的启博器价格下调了40%，即刻便有叨多家大学附属医院中心寄来了订
单。在巨额回扣的刺激和吸引下，一些医生也不管病人是不是真的需要使用启博器
便纷纷给他们装配上这些启博器。而在这种交易中最倒霉的是社会保险公司，它必
须支讨这笔并不低廉的费用。
而对于接受了馈赠的医生来说，注往是身不由己了。倘若完不成公司交给的定
额，就会麻烦无穷。心血管疾病研究学会的托雷扎尼医生为放射学总公司负责推销
心脏启博器，到年底他仅完成50%的任务，该公司便函寄给他一封带有“机密”字
样的信函，在这封信中，公司提醒他别忘记每出售一台仪器他所得到的2500法郎的
佣金，威胁他“别太占便宜”。
法国社会福利事务总险查处于1985年为此专门写了个调查报告，并提出了一系
列建议来杜绝这种盛行在医生与厂商间的回扣佣金的歪风。然而时间一点一点过去
了，这些建议始终是纸上谈兵，形形色色的歪风依旧在医务界蔓延，颇有点星火燎
原之势。
外国的兽医会赚钱
在法国的埃松地区，区内的商人、批发商和饭馆老板，一谈起兽医检查员热罗
拉米便有谈虎色变的恐惧。他凭借手中的权力处心积虑地找那些商人们的差错，只
要一有机会，便借题大作文章，直到皮包塞足为止。
1985年8月，他见一户人家的狗窝又小又脏，便以该主人犯虐待畜牲罪的名义来
威胁他，并且直言不讳地说：“若你不想惹麻烦的话，那么拿钱来吧!”结果这户
人家每月给他1千法郎，足足给了一年半的时间。
但有时这个贪心的兽医也会碰到不买他的帐的人，但结果却往往是那个敢于反
抗的人吃了大亏。一次，他发现一家家禽场的机器不符合标准，他找到了场主，要
他花钱消灾。谁知场主偏偏对他不加正视，他便因此而怀恨在心。结果，这位场主
被法庭判了6个月的监禁。在法庭审理期间，这位场主揭发了热罗拉米的讹诈行径，
但法庭对此置若罔闻。
由于行政当局对他一味庇护，尽管告状人不少，但却始终末损伤他半根毫毛。
相反地，他更加变本加厉，更加肆意妄为地巧取豪夺。最后，两位超级市场的经理
忍无可忍，直接到埃夫里城检察院提出了起诉。这位贪得无厌、敲诈成性的兽医检
查员总算受到了应有的惩罚。当警方到他家去搜查时，发现了300多瓶各种各样的酒，
上百盘录相带，其中不少全是色情录像片，同时还发现许多照相机并找到一大箱已
经变质的食品，而他的存折上竟然有70万法郎的存款，毫无疑问这些钱全是敲诈得
来的。最后，他被埃夫里法院判了5年监禁。
信誉乃是经商之本
老实人赚大钱
做生意讲信誉，就是要讲诚信，为自己盈得赞誉和认同，这也许会造成一些亏
损，但以诚待人，以诚经营。终究会得到长久的利益。“信誉比钱贵，贪心夫顾客。”
靠搞欺诈、象骗等手段赚取不义之财。虽然会尝到一点小甜头，但继之而来的肯定
是更大的损失，生意也不会有人来光顾了。
一勤天下无难事，百忍堂中有太和。和能致财，这是经营的基本功，对顾客笑
脸相迎，笑脸相送，不讲欺骗，以诚经商，顾客自然会常常光顾。通过此举。不仅
可以赢得顾客的欢迎，改善商家与客户的关系，提高信誉和声望，而且可以顺利成
交。如果一味地对顾客蛮横，态度冷淡，势必会使顾客产生厌烦心理，即使你的货
物质量好，他们也不愿再光顾了。
和气生财，走联合经营之路，扩大企业规模，一方面也可以通过联合造成声势，
提高自己在商场中的影响力和号召力。只要大家以诚信和信誉为宗旨，有钱的出钱，
有力的出力，大家心往一处想，劲往一处使，黄土也会变成金。和气生财意味着大
家都获利，利己同时又利人，不去在意一时，一事的得失。做人第一，赚钱第二，
家相万事兴，人和诸事顺。
一位成功的商人说过：天资聪颖不如勤于学问。好学问不如处世好，处世好不
如做人好。
诚信、和气相信誉是大智若愚，谦减忍让的延伸，也是一种经商的韬略和智慧。
帮人一把
一个人不可能独自凭借自己的力量去闯世界，即使是那些白手起家的有成就的
人也需要借助众多的人的支持才能达至今日的业绩。问及他们成功的经验。都会对
自己的讲求信誉和以诚经营而自豪不己。讲信誉，讲诚信，送给别人一个人情，表
现自己的诚意，休会收到意想不到的回报。十个欠你人情的人中至少有九个会给你
带来意想不到的收益。
一个人不可能赚到大钱，并且需要许多人的支持和帮助。在这个过程中，你就
会欠下许多人情债，但你不要急着去偿还。
您要赚钱的人，应当在心中贮存这样一个信念，社会上的所有人都能帮助你，
所以你要对这个社会心存感激。这会使你赚钱的信念变得更加强烈，更加坚强，会
使你纠正一些对于赚钱的意义的错误看法。
这样，你就能渐渐地得到别人的尊重。当然，并不是只要心存感激就能得到别
人的尊重。
天外有天，人外有人。即使你有许多长处也不要沾沾自喜，目空一切。如果你
看不起别人，别人也就会看不起你。同样的，如果你对别人搞欺骗，使手段。早晚
会被别人识破，那么别人同样也会借用你所使用过的手段来对付你。
你要答应为别人做的事不要过多，因为你有可能不能一一兑现，一旦有一件事
情落空，你就会不好交差。如果这样的求情发生两次，三次，你的形象就会在别人
的心目中被人为地降低，认为你这个人做事不讲信警。久而久之你的威信将会一扫
而光一，谁还会来尊重你，谁还会来帮助你呢?
自己能办到的事，个要让人帮忙，免得让人说你无能;答应别人办的事，也一
定要尽力去完成，否则别人非但会认为你能力不够，还会觉得你没信用。别人愿意
帮助你是一回事，你请求别人帮助你则又是另一回事。另外，你也不要非让别人做
不愿意的事情。即使他们按照你的意图做了，别人心里也一定很不痛快，当然也不
会尊重你了。
假如你能做到如此，以这种心态和别人交往，你就会不好意思欠他人的人情债。
但是，即使你不愿欠别人的人情债，在现实生活中。你仍会不知不觉地受别人
的好处。人生就是这样，所以没有人情味的人往往会被别人说成是冷血动物，会遭
到别人的冷遇和抛弃。
所以，有人有这种的见解：至少，不要随便接受他人的好意帮助。以这种观点
与他人交往，你的心里才能坦荡，才会毫无牵绊。
当然，最好还是将你欠的人情债还给他人，尽管要做到这一点会很不容易。不
过，将来也许有一天，你会获得大大的回报。
同样，不是所有人都会积极去偿还欠你的人情债。不过，总是有人会还的。因
此，有机会的话，你还是应该试着让别人欠你人情债，终有一天，你会连本带利收
回来的。
农民也能当大哥
在生意交往中，对别人示以诚实和信誉，非但不会使你赔本，还能使你大大获
利。
在美国，有一个农人子弟，靠自己的智慧和才能搞起食品加工业，后来竟成为
国际知名的企业家，这个人就是美国的享利·霍金士。
霍金士一生保持了农民那种勤劳纯朴的性格，他的这种淳厚的性格得到企业界
同行的交口称赞并且为自己赢得了巨大的成功。不过单靠性格厚道还是不够的，霍
金士还兼有那种创业的苦干精神和顽强毅力。他把农民勤劳纯朴的性格优点和企业
家应该具有的远见卓识和经营智慧巧妙地融为一体。
霍金士刚开始经营食品加工业的时候，美国的《纯正食品法》还没有出台，许
多食品行业的从业人员在制成品中乱加一些添加物，严重危害着人们健康。
对此，霍金士保持着坚决反对的态度。他认为赚钱也要赚得正正当当，不能赚
黑心钱，尤其是干食品这一行业，不能为了赚取眼前利益而损害热心消费者的利益，
甚至危害消费者的健康。他说：“供应消费者优良的食品是我们的天职，不能一味
在价格和原料投人上做文章、动手脚。”保证食品纯正，这就是他在经营上的大原
则准向。
他还严格要求本公司的职员，要他们抱着“这些食品是我们吃”的心理去工作，
要特别注意讲究卫生。
但是在价格问题上，他却从不迁就消费者。他认为，既然自己在产品质量上作
出了巨大的努力，那么就应该得到与质量相合的价格。消费者要想吃到纯正卫生的
食品，就必须付出相当的费用。他坚持一分钱一分货的真理。
霍金士坚持自己的原则几乎到了执拗不可回的地步，为此他遭到了许多同行的
非议。但他始终坚持自己的立场而毫不动摇。他。持自己。产产品的质地纯正。凡
要在其制作过程中添加东西，都要经过专家试验，证明确实对人体无害才可投入。
即便给食品添加防腐剂也不例外，而且他还曾经因为防腐剂的问题而被挤出食品加
工业。
通过一个偶然的实验，专家证明防腐剂对人体有害。霍金十注意到这个报告而
且大为震惊，因为几乎所有同行生产的食品中都添加了这种防腐剂。而且这已经成
为一种生产惯例。
他决定将这份实验报告公布于世，但专家提醒他是否应该再仔细考虑一下，因
为这很可能会在食品业中引起轩然大波，公司也会遭到同行的斥责和排斥，从而招
致许多不必要的麻烦。再说，在食品中添加防腐剂早已成为众多食品加工企业的生
产模式，添加防腐剂可以延长食品的保存期，有利贮存，一旦放弃防腐剂，就会给
食品业带来一个巨大的难题，那就是如何使食品贮存时间更长。这一困难将是共同
的。
但霍金士还是把这份报告公布于世，即使是自己也会因此而遭受重大的损失。
“既然我们知道了事情真相，我就不能对大众隐瞒。不管后果如何，必须马上向消
费者宣告，这是我应尽的责任。”
霍金上此举虽然保护了消费者的权益，擦亮了消费者的眼睛，但却几乎为自己
招致了灭顶之灾，同行为了保护自己的利益，特意进行了声势浩大的集合，把霍金
士毁谤成为“荒谬至极，别有用心”之人。他们还联合起来，在业务上排挤霍金士，
妄图逼迫霍金士至破产绝境。
他们的举动也的确使霍金士的公司陷人了从未有过的困境：产品销售量锐减，
市场份额也几乎被别的公司给枪光了。
食品纯正活动持续了三四年之久。1906年，美国政府终于制定了《纯正食品法》。
这一法规的创立，使美国食品在国际上声誉鹊起，这是霍金士始料不及的。
更重要的是，霍金士在这三四年的磨难的锻炼下，非但没有被挤垮，反而增强
了他创业的信心。在这场商战中大获全胜，他的公司也由此迎来大发展的鼎盛时期。
当人们纷纷赶来祝贺时，霍金士感慨之余说出了自己的心里话：“我从小没有
学过做生意，后来却成了生意人，是因为我看到很多农产品因为没有销路而被弃置
于田野，感到非常可惜，但是我从一开始经商就不习惯商界的虚假和欺骗行为。支
配我的想法是，生意人也应像平常人一样，不能净做损人利己的事。”
其实，从另一个角度看，霍金士的所作所为，又何尝不是一种聪明绝顶的竞争
手段：一方面，固然是从根本上保护了消费者的权益;而另一面，通过反对添加防
腐剂的行动，把同行逼进了要么改进工艺，要么下马破产的死胡同，为自己迎来了
发展良机。这种诚信不正是赚大财的武器吗?
不让别人白跑腿
声宝公司董事长陈茂榜也对以信以诚经商情有独钟，亲切。真诚、实在是他一
贯坚持的信念。
50年前，陈茂榜和三弟陈阿海用仅有的100元钱艰难创业，如今拥有员工5000人，
年营业额高达88亿元。他经营企业成功的秘诀只有两个字，那就是——诚信。
24岁的时候，他用100多元开了一家电器行。由于资金不足，陈茂榜只得以50元
为一单位，分别交给两家电器中转商作为保证金，然后从他们那里提货来销售。
这两家中转商都很信任陈茂榜，其实那五十元的保证金只不过是一种形式而已，
陈茂榜从他们那儿提的货价值五百元左右，这是保证金的10倍。
对于中转商的特别照顾和宽容，陈茂榜以实际行动回报。老老实实，把该付的
钱都弄得清清楚楚，绝不搞欺诈。
这样的生意交往进行了一段时间之后，陈茂榜取得中转商的更大信赖，因此不
论他提多少货物。他们都会毫不迟疑地答应。从此，陈茂榜的生意越做越大。对此
陈茂榜颇多感触地说：“这件事给我很大的启示，使我深深了解到，在商场上，信
用实在是太重要了。”
一次。他参加一个工商座谈会，电视予以转播，他讲到一半，假牙突然松动了，
他毫不犹豫地取下假牙，继续讲完。他这种不在乎自身形象的做法，反而给观众留
下了极深刻的印象。
在伦敦有一家奥莱百货公司，如果顾客在该公司内没有购买到自己称意的东西，
那么，该公司的咨询服务台就会毫无保留地介绍顾客到哪家公司能满意。奥莱百货
公司这种全心全意为顾客服务的态度，不但赢得了诸多同行的赞誉，而且使自己也
倍受消费者的信赖，生意日益兴隆。
全钱=才智十诚信
在商业竞争巾，要想取胜赚大钱，不讲究——定的谋略和手段是不行的，才智
是一方面的资本，二者同样重要。但是，企业经营者在表现自己的诚信的时候，要
注意以下几个方面：
第一，经营决策是以诚信为基础的。在经营中，企业决策人应该掌握一定的技
巧，使用一定的谋略，但这些技巧和谋略必须以诚信为依托，否则便只能是海市蜃
楼，可望而不可及。德国罕姆辛格公司的女经理西丹·纳利特小姐讲出了自己的原
则：“公司能不能吸引顾客，就好似一个女郎能不能被自己的恋人所爱，如能真正
地吸引，真正地爱，公司的经营就能成功。否则，就免不了会失败。”这种真正的
吸引，真正的爱就来自于自身的诚信和真情表露，而不是单纯的谋略，更不是见利
忘义的不法行为。市场竞争中，企业只有时刻以诚信为本，才会使自己立于不败之
地。
第二，诚信无欺地宣传自己。企业在竞争中，必须利用各种途径，各种手段，
想方设法地宣传自己，确立自己在社会公众中的形象和声誉。为了求得一个意识的
赞同。现在的许多企业都抛却信誉于不顾，在产品销售的广告宣传中搞一些掩饰纸
漏、文过饰非的欺诈行为。对本企业的缺点短处不掩饰，不缩小，对优点不夸张，
不溢美，这是基本的经营道德原则。
第三，坦诚无私地反馈信息。现在的世界是信息时代，开放是一种不可遏止的
潮流，任何一个国家，任何一个企业都不可能在封闭中求得生存和发展，固步自封
是经济发展的最大敌人。据说，美国的白宫是对外向公众开放的，任何人都可以在
规定的日子里进入自己所要想参观的场所。英国和日本的议院也同样对外开放，并
设有专门的旁听席，供公众列席旁听。至于国际上许多著名的大企业集团，对信息
的公开交流及反馈就更坦诚真实了。企业在其经营活动中，除非需要加以保密和封
存的信息，都应该公布于世，使别人共同受益。别人才会觉出你的真诚，对你也会
以诚相示。如果你对所知的信息遮遮掩掩、那么别人自然对你也不会示以真面目了。
八百伴和多米诺皮公司的经营之道
诚实和信誉在现代商品竞争中尤其显得重要。
日本的八百半公司曾发生过一桩授诉事件，客人委托八百半送年终礼——柑桔，
20天之后还未送到，而这时已是年终的前一天。店里的发票上记着货已发出，那么
问题就出在送货商身上了，根本与八百半无关。可考虑到八百半建立起来的信誉，
加津当即答应第二天一太早就专门装箱派车送去，定在年前送到。结果第二天这辆
送柑桔的专车一直花了大半天的时间才把货送到，并忙不迭地道歉。事后，加津总
结道：“八百半创业以来，即使是赊销时代也始终致力于信誉第一。八百半让人放
心，八百半保险，八百半万无一失，这就最宝贵的信誉。确实，在一年中最忙的大
年三十，为一箱柑桔花半天时间跑一趟东京根本不划算。但是金钱损失了还能挽回，
一旦失去信誉却再也难以挽回。重要的是，我们要深刻认识到辜负了顾客的期盼和
意愿是最令人痛心的。我认为要守信誉就要不惜付出任何代价，亮出真心。用一辆
货车送一箱柑桔虽然得不偿失，但由此而保佐八百半的信誉，其意义实在是非常重
大。”
奉献真诚之心，无私为顾客服务，籍此来赢得信誉和支持，从而使八百半规模
不断扩大，而且成为扩大之后的八百半的精神的核心。
1958年9月26日，第22号台风席卷伊豆半岛。以天城山一带为中心降了7to毫米
的大暴雨。在此之前，加津巴经预见到交通将会中断，消费所需的蔬菜一定会吃紧。
因此他马上组织进货。他的儿子一夫和一名职员冒着危险开车赶往小田原购货。原
先只闭一个小时的往返路程。这次却用了8个小时，到深夜12点才赶回来，甚至有一
段山路，他们刚刚走过就崩塌下来，其险真是万钩之重悬急于发端。第二天是9月2
7日，台风停丁，风和日丽，正好是阴历八月十五，一备家都需购买蔬菜。而市场却
同时因交通绝断而货源奇缺，零售业主见有利可图，竞相攀比提升价格，大萝卜一
根120日元。黄瓜一根42日元。如果加津以高价出售自己手中用生命作代价换回的5
吨货，那么他不但可以人赚一笔，而且也不会招致太多的抱怨。
但是远见卓识的加津此时所想并非是如何牟取一笔暴利，更多让他考虑的是如
何在这个非常时刻保持八百半创业的一贯宗旨和信誉。为此，他决定不提价，1.5
日元买进的黄瓜加上运费只卖2日元，5日元买进的大箩卜也只卖7日元。前来买菜的
顾客都喜出望外：“八百半的菜实在是太便宜了，和平时价格一样!”市民们奔走
相告。5吨菜不到两个小时便全部售光。
从这天起才是八百中发展的真正开始。原来实行现金明码标价经营时，日销售
额总在10万日元左右，最高也只能提至20万日元便跌下来。但台风过后，销售额却
倏然提高一倍，每日达40万日元、顾客的回报和认可更增强了加津的信心，由此也
确立起自已的经商原则——信誉第一奉献诚心。
守信，是树立良好的企业形象，赢得人心的关键举措
在这方面，古人已经堪为楷模，认为取信于民，讲求信誉才是各项政令、各项
举措得以顺利实施的保障。
秦国商鞅变法时。为了取信于民，特在秦国国都的南门外竖起一根长木，张榜
宣告说无论谁把长木搬到北门外，都将赏赐五十金。有个人抱着试试看的想法把长
木扛到北门外，结果他令人置信地得到了五十金。通过这一件事，全国人都知道商
鞅守信用，有诺必应。新法公布之后，没有不遵守的。
古人尚且如此，今人更须借鉴。企业在竞争与商业宣传之中更要注重求信誉、
讲诚信。现代许多企业长盛不衰的奥秘都在于此。
世界知名的多米诺皮公司，他们在企业的经营活动中总是始终如一地保证最多
的30分钟之内将客户所订的货物送到任何指定地点。这是他们在众多的竞争对手中
得以站住脚的关键所在。这家公司的供应部门在任何时候都能保证公司分散在各地
的商店和代销点不会中断货物的供应。如果这些分店和代销点因商品供应不及时而
影响受惠者的利益，那就是供应部门最大的损失。
有一次，长途汽车运输货物时出现故障，而车中所运的货物正是一家商店急需
的生面团。公司总裁唐。弗尔塞克得知这一情况后，当即决定包一架飞机，把生面
团及时送到那个将要中断供应的商店。
“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问：“送
货物的价值还不及运费的十分之一呢。”
“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说：“我们宁可赔偿高额的运输费，
也不可中断供销店的供货，飞机为我们送去的不仅是几百斤生面团，而是多米诺皮
公司的信誉，是比我们的生命更重要的信誉。”
当几百公斤面团抵达那个商店时，这家商店经理欣喜若狂“如果让顾客失望地
空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里还会有脸在这里做生意。”在他
们看来，不能让顾客满意比什么事情都令人懊丧。
俗话说骗人一时，不能骗人一世。企业要想在商业竞争中获得长久的发展，只
能靠信誉和真诚树立自己的企业形象，能得一分便得一分，不能靠搞欺诈和蒙骗赚
钱，这样不但会使广大的社会公众受害，早晚也会使企业本身被消费者抛弃，最终
在这个发展的潮流中被拉下马来。
抛出红包赚媳妇
要娶媳妇的人最大方
许多人都认为生意人精明细致，对自己能赚到的每一分钱都不肯放过，手里的
一分钱也可以掰成几半花。所以有人说钱多了钱稀罕。其实，高明的生意人真正重
视的并不是一分钱或一毛钱的得与失，如果用自己的少部分投人可以赚回更多的钱，
那么他们也同样不会放过的。
其实，精明的生意投人就和娶媳妇时掏红包是一样的。即将完婚的男人很慷慨
地向娘家的人分发红包，因为他们知道掏出这些红包之后就可以领回一个如花似玉
的大姑娘，带到家里人洞房，然后享受一番男欢女爱的两性生活。将资金投人生意
中也是一样，一分投入，十分甚至百分的收益，这是精明的生意人的投资原则。当
然，娶媳妇掏红包和做生意投人资金都要审时度势，看清前景。如果娶回的老婆是
一个丑八怪或者只会和你胡搅蛮缠，那么你的红包可就掏得太亏了。同样，如果生
意人投入经营中的资金如泥牛入海，一毛未归，那么后悔也来不及了。所以，有时
候损失了一点东西并不重要，重要的是要把准时机和目标，到时自然会受益无穷。
作战的人都知道胜败乃兵家常事，这是兵法上早已言明的。拿破仑昔年的铁骑
横扫欧洲大陆，挡者莫不心惊胆寒而一触即靡，但这等威势却也有滑铁卢的惨败。
不要在乎一城一地的得失，最重要的是要从中吸取一点经验以取得下一战的胜利。
死了哥哥又“算”得了什么
生意场上，情势瞬夕万变，不把握准时机你肯定会一败涂地，连翻本都很难。
改革开放以来，为了提高自己的产品质量，扩大企业在国内的影响并将产品打人国
际市场，许多厂家都向同行业的国外厂家购买更为先进的机器设备，但可悲的是因
为进口设备渠道和措施不完善或太过依赖对方的表面诚信，因而许多厂家引进的设
备都是别人厂家弃置不用或早已淘汰的，根本不能再使用，因此白白浪费了宝贵的
外汇，教训惨痛。如果投资者不认清时机，都以如此方法投资，那么便水远不会有
赚钱的机会了。
西汉末年王莽篡位，贪婪无度。统治秩序极其混乱，人民苦不堪言，绿林、赤
眉两军适时打起反王旗帜，共图大业。但起义军内部不和，经常为权势而争斗不已。
公元23年，绿林军内部为争权夺势。设计杀死了刘秀的哥哥。刘秀得知后，赶紧从
外地奔回“请罪”。缄口谈兄弟两人在昆阳大捷中的功绩，不为哥哥服丧，也不与
哥哥的旧将交谈，在绿林众将面前言谈举止和原来一样，丝毫看不出悲哀的样子。
这样，刘秀终于骗过了当时已被拥立为帝的刘玄和谐多参与谋杀哥哥的将领的眼睛，
保住性命并渐渐取得他们的信任，以致后来刘玄还糊里糊涂地派他去河北进行扩展
势力的重要工作。刘秀趁此良机在河北境内积极发展自己的势力待羽翼成熟才拥兵
自立，一举打败绿林军，杀了刘玄，自己当上了东汉的开国皇帝，这才有封建治世
上的“光武中兴”。丧兄之痛不可谓不大，但刘秀却能忍此大悲痛，强装笑颜。假
使他当时才便发一夫之怒，非但不能为惨死的兄长报仇，反而白白送去自己的一条
性命。只有暗中积蓄力量，等待时机才是上上之策。商场亦如此。相机而动更加重
要，不断收集有利于自己的信息，掌握市场行情和消费者的消费趋向，抓准时机，
定能成功。世界上许多知名的大企业家都能相机而动，趁势发展。
1953年到1957年的日本是黑白电视机的导人期，许多厂家见有利可图，纷纷上
马生产，而松下公司却岿然不动，等待时机，并悄悄干着三件事：一是组织科技人
员对刚出厂的各种品牌的电视机进行解剖分析，收集市场反馈信息，加以改进与完
善;二是投资兴建新厂，翻新生产流水线，同时投资培训员工，提高整体实力;三
是利用各种方法，千方百计地利用各种渠道搞贴近活动，密切监视各电视机生产厂
家的动向。
4年的功夫没有白费。时间转到1957年，日本的电视机需求量超过11万台。这时，
松下公司综合各方面的信息，立足自身，研制生产更适合消费者品味的新机型投入
市场，一举在电视机市场中占据了主导地位，赚了很多钱。
给别人尝个甜头，给别人一个假像，往往会使对手对你产生错误的判断，这时
你就能利用这个自己造出来的时机发展自己的事业。
精明的日本人
日本在二战后的几十年里飞速发展。迅速跨人了发达国家的行列。一方面是其
国家政策的引导和支持所致，另一方面也是和日本企业家的杰出的经营能力分不开
的。他们往往能，通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务使一些自以为
聪明的客商一步步走进他们的圈套。直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。
一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈
判。
飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好
了所有的手续。
简单的寒喧之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语?”
“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。
“您是不是非得准时乘机回国?到时我们安排您去机场。”日本人又问。
对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机
票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。
于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢
掌握在自己手中，他们就占主动地位了。首先，日本人安排异国来客作长达一个星
期的游览，从皇宫到各地风情都饱览一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参
加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解
日本的宗教风俗。
每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的
晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不
连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间
还多，不忙，不忙。”
日子就一直这样过去了。
第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔
夫球运动。
第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大热烈的欢送晚会，谈判又只能提前
结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本七的
客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花
在娱乐上。
第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再开始，本应在长时间内妥善完成的谈
判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车
鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场
的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入
机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此
行所负的责任，一片释然。
然而不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，
这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那
永恒不变的笑容中了。
“傻子”去打官司
塞翁失马，安知非福?有时候应该对自己所付出的东西有一个正确的看法，不
要太争一时一势的得失。丢卒保车，有时非但不是一种无奈的举措，反而是一种放
长线钓大鱼的好计谋，如果非得针尖对麦芒地争个不休，倒不是一件好事了。胜利
和失败在某一种程度和某一种意义上也许是相同的。
有一位男士，已经过了天命之年，事业上却像坠人弥天漫地的大雾之中，看不
见一点光明而毫无建树，三年的失业生活用光了他所有的积蓄。
5年之前，他却不是如此寒酸，家中颇有积蓄，偶然之中他步入了眼花潦乱的金
融投资界，从事有利可图的海外房地产投资生意。结果，他竟然被人骗人圈套，一
下子损失了27万美元。
本想藉此机会为自己奠定一份可观的财富，谁知竟然惨败，他颇为气愤，决心
诉诸法律。他被迫放弃了大量的工作时间来耗费在打官司上面，被弄得筋疲力尽，
饭碗也由于长期旷工而被他弄砸了。三年的官司，二年的失业，他用光了自己所有
的积蓄，等到他打赢了这场官司的时候，别人已经把他骗去的钱财挥霍一空，他虽
然赢了这场官司，却又输得什么也没有了。
美国汽车企业家李·艾科卡说：“假如将竞争降低到仅仅为‘谁能够生产最廉
价的产品’，那么最大的赢家将是情愿成为最大的输家的人。”
眼光放远
作战获胜需要往来征战厮杀。兵死将亡，本是极其平常的事情。但如果是兴国
大业，不要说兵，就是名将身死也不足为怪。为了更大的成功，自己损失一点算不
了什么，要把眼光放远一点，如果你对蝇头小利追逐不已，那么失去的也许会更多。
商朝末年的王叫纣，昏庸无道，专宠奸佞小人，整日和美人担己厮混，不理朝
政。后来他听信奸臣之言，说西伯侯周文王姬昌有谋反之意，便差人把姬昌抓来投
进监狱。其实周文王本来并无反心，让他这么一逼，反倒生了取而代之的意思了。
后来，周文王的臣下多送些珍宝和美女给纣王并不断派人游说文王毫无谋反之意。
纣王爱财。更喜渔猎女色，眼见这么多美女自上家门，早就喜昏了头，一高兴，嘴
一松，文王便从监狱里回到了家里去了。自此励精图治，积养实力。后来起兵反约，
终于把商纣杀了而建立周朝。
中国人过惯了小农生活，衣食富足，家有余粮是许多人的梦想。如果有人实现
了这一目标，就往往会不思进取，死守家中的财产不放，一点也不肯损失。现实生
活中商业交往活动频繁，有许多商业谈判需要双方真诚的双方合作。但即使双方都
有诚意，这种谈判仍有可能达不成协议。其原因大多数都是双方不肯在一些问题上
让步，其实这也都是细枝末节的东西，根本不太影响双方的利益，但却好像有关
“面子”的问题，于是就都不肯让步了。本来是双方都可以获得大量收入的合作却
因一些小问题而化为泡影。在商业活动中抓住时机是非常重要的，一味纠葛于细枝
末节，反而会坐失良机。
冰棒吃多了拉肚子
台湾良机实业总公司总经理张广博，素有“水塔王”之称。他幼时家境贫寒，
很小的时候就要经常帮人割草、放牛或卖冰棒以补贴家用。在那段辛勤苦干的童年
时光里，幼小的张广博领悟了许多令他以后受益无穷的为人处世的道理，其中令人
最难以忘怀的是卖冰棒所给他的启示。
念小学时，每逢夏日放学之后，张广博都会背上一个装着四十根冰棒的木箱，
沿街叫卖。有一天，刚刚卖出三支冰棒，却因暴雨突至气温骤降，木箱内温度相对
升高，冰棒开始渐渐融化。而且气温降低，天气凉爽，任凭他如何叫卖却也无人问
津。
眼见箱内所剩的三十七支冰棒就要全部化掉，张广博特别着急，不时地打开路
子察看冰棒的融化程度。谁知由于开箱次数太多，外面热气侵入，更加速了冰棒的
融化。
这下子可把他急环了，心想：反正就要化掉了，不吃白不吃。于是打开水箱，
把所剩的三十七根冰棒吃个精光。
张广博本来就有点感冒，这次又一下吃绰那么多冰棒，结果病情加重。转为重
感冒。他迷迷糊糊地在床上躺了两个多月，这才逐渐康复。当然，这两个多月期间，
他一根冰棒也没卖出去，反而花掉了一大笔医药费。这次惨痛教训使张广博深刻认
识到，一件事在面临决择之际，有时要锲而不舍，紧咬不放，有时却必须当机立断。
忍痛割爱，这样才不致于因小失大。
商业竟争时。眼光必须放长远一点，不怕眼前的暂时损失。你有潮起潮落，我
有不变航标，只要把握准方向，定会在起伏涨落皆无常的商场中财源滚滚而来。
高瞻远瞩
1976年6月，中东战争爆发，东西方交流的海上门户苏伊士运河一度因之关闭不
通。日本和西方国家在中东购买的石油不得不远途跋涉好望角，然后运回本国。这
种运输模式以及对石油需求量的增长刺激了石油运输业的发展。备航运公司眼见经
营石油运输有利可图，竞相购进油船。石油运输业一时之间蜂涌群聚，成为世界船
运业的一大奇观。
然而在挪威的卑尔根，却有一个年轻人对此有自己的独特看法。他就是后来任
挪威船厂协会董事长，被评为挪威1977年最佳企业的耶伯生船运公司的拥有人——
阿特勒·耶伯生。当他年仅31岁的时候，老耶伯生去世，给他留下一家小船运公司。
这家公司只拥有7条船，力量极其弱小。其父在世时，眼见石油业佳话频佳，亦不甘
人后，倾力购进三条油轮，希望藉此打人世界石油运输业以扩展业务。这3条油轮虽
然耗费公司微薄资本的大部分。但与其他庞大的运输公司相比，毫无竞争实力可言，
随时都有被别人吞并的危险。
年青的耶伯生鉴于这种情况，在接管公司一年后宣布卖掉油船，退出竟争热烈
的石油运输业。许多人对此迷惑不解，更有一些人认为年轻的耶伯生少壮无为，不
趁机大捞一把，却要退出竞争，迟早会吃大亏。
面对人们的种种评论，耶伯生依然我行我素，不为所动。油船适时出售，很快
脱手。他利用卖船所得的钱购进了几艘散装船，这种船适于为大企业运输钢铁产品
和其他各种散装原材料。以此为资本，他与一些大企业签订了运输钢铁产品和原材
料的长期合同。
他曾为此解释说，无论建设船运公司还是工业企业，都存在长期打算和短期打
算两种不同做法。作为一家小公司，虽然有在投机性的商业热潮中大赚一笔的机会，
但是日后却无法逃脱经济衰退的致命打击，惟有放眼长远利益，放弃眼前小利，站
稳脚，逐步发展壮大，方能在险象环生的航运业立于不败之地。
1973年，中东战争在对峙中再次爆发。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，
阿拉伯产油国同时提高石油输出价格，从而导致许多石油消费国大幅度削减石油需
求量。同时，北海和阿拉斯加储油区的开采使用，也使石油运输线有所改变。这些
变化引起连锁反应，使世界对油轮的需求量锐减，给世界船运业带来根本性的变比，
许多石油运输船长期处于闲置状态。各大油船运输公司在新局势下进退维艰，一筹
莫展，有的以付出重大损失为代价转入其他行业，有的则因缺乏大量的周转资金而
一厥不振，陷入破产的危机。
而耶伯生这家曾经只拥有7条船的小公司，却凭借其与工业企业部门签订的长期
合同，运输散装货物，盈利稳步上升，不仅安然度过航运业的危险期，而且从中遂
步积累资本，使公司规模有了进一步的发展。
今天的耶伯生公司已是挪威最富生气和活力的公司，在耶伯生手中，掌握着总
共120万吨的90条商船的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果可以说正是
建立在创业初期的正确决策之上。
有时候成功与失败只县一限之隔。决策正确就成功，决策错误也就意味着失败。
观察一下你周围的人，事业成功，家境富有的并不是极聪明，极有学识的人，而往
往是朝着自己的目标持之以恒，不断努力的人，耍小聪明往往并不能发财致富。
福建驰名股份有限公司是一家私办企业，其投资资金全部是个人所承担。就是
这家集团企业，做出了一件令人为之震惊的事，他们集资2.3个亿元独自修建了泉州
大桥，开创了私人企业承办大型交通设施的先河。许多人都怀有这样一个疑问：他
们能不能收回这样巨大的投资，如果不能，那么驰名股份有限公司也许就会从此破
产，在中国企业排行榜上彻底除名。然而，驰名人的回答是肯定的，他们以事实描
绘自己发展的宏伟蓝图。现在大桥收费站每天收费七八万元，除偿还利息还略有剩
余，而且他们还计划在大桥两边投资开发房地产，兴建加油站，发展服务业。在国
家授与他们的30年的收费期限内不但能回收投资，而且会有大量收入。
聚沙成塔，集腋成裘
大行不顾细节，大礼不辞小让。成大事，赚大钱不能计较损失。做人要有远谋，
经商也要讲计谋。
但是，不要以为小东西就可以不加顾惜，滥加抛却。许多知名的大企业家不但
懂得如何用自己的少量投资赚回更多的钱，而且懂得节俭生财，聚沙成塔，集腋成
袭，将细琐的东西集合起来进行更有前途的投资。
在台湾岛内，一提起“王永庆”这三个字，几乎是无人不知，无人不晓。不但
在台湾企业界，就是在世界企业界内，“王水庆”这三个字听起来也如雷贯耳，声
名煊赫。王水庆不仅是台湾岛内最大的工业集团——台塑关系企业集团董事长，也
是台湾工业界的领袖，更是世界闻名的富豪。在美国一家杂志80年代末编制的世界
超级富豪排行榜上，王永庆名列世界第16位。
然而，就是这样一位拥有数十亿美元资产的超级富豪，个人生活节俭却达到令
人瞠目结舌的程度。在家中，他坚持每天做毛巾操，所用的毛巾竟一直用了20多年，
直到无法使用为止。家里的肥皂，即使剩下、小薄片，也不会丢掉，而是将其粘在
大块肥皂上，力求物尽其用，他一般在公司吃午饭，吃的是和主管一样的盒饭，边
吃边听汇报，检查工作，招待客人，并不到豪华饭店去大摆宴席，而是在备公司自
设的招待所里设便餐招待。
一般大企业都给高级管理人员配备轿车，而台塑出于节约的目的，不但处长级
不配备就连经理级也无专车。王永庆对下属的铺张浪费处罚极为严格。一次，四位
主管因公请三位客人吃饭，一顿饭下来，不但把四位主管叫来狠狠训斥一顿，而且
还处以罚款。但是，千万不要以为他就是一个守财奴。他创立的长康医院的收费标
准比别的医院低得多，他还多次捐助社会福利和公共事业，而且出手惊人地慷慨，
有一次捐给一家医院用于扩建改造，一次就是2.5亿元新台币。 |
